周立功的成长史《初生牛犊不怕虎》

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柳暗花明又一村——顺势而为

脱颖而出

周立功在东华大学读书期间，他在上海市南京路一家仿真器专卖店，发现了售价128元的AT89C51 Flash单片机。他看到了未来巨大的商机，因此还未读满四年本科就离开了。

在何立民教授的指导下，他花6000元到北京、南京、杭州、广州和深圳进行市场调研。他发现从事这个行业的人几乎不懂技术，而懂技术的人却受困于铁饭碗不敢贸然下海。1994年11月10日周立功借了2.15万元，从IDH起步创办了广州强力电子发展有限公司，当时唯一的员工就是大学同学。

一个偶然的机会，广州电信局一位叫小冯的工程师，请周立功向福州贝能代买一套PIC单片机编程器和2片EPROM单片机。周立功买回来了2套，没有想到的是几个小时就上手了。当时正好有一个用户需要卡拉OK变调器，于是两人琢磨用PIC16C54单片机来设计，没有想到半天时间就做出来了。将程序写入OTP单片机后，每片加5元软件费卖给了那个用户，得到了第一个1000片的批量订单。周立功从中看到了软件的威力，于是开始拿着音响杂志给所有的制造商打电话推销卡拉OK变调器解决方案。

当年，《羊城晚报》几乎每天都有半版广告刊登信息台（听歌、悄悄话等）的广告，周立功本想做一个半版的广告，一打听广告费贵得吓人。既然天天刊登这样的广告，说明有用户需求，当时的经济条件远不如现在，很多人都是利用公费电话拨打这些信息台。后来周立功利用送货的机会发现，用户的电话机外加了一个铁壳并上了一把锁，从看到那一幕开始，周立功决定做电话密码锁，锁长途电话0 字头，手机、BB 机、信息台的9 字头。

其实， 当初微软公司也是一家很稚嫩的公司，可以说生存下去是盖茨作为老板唯一的使命。正当盖茨决定动手写IBM 所要的OS 时，原计划在一年左右完成，但IBM公司只给了他几个月的时间。尽管帕特森的QDOS 错误百出，但为了履行对IBM的承诺，盖茨购买了QDOS 改贴标签后卖给了 IBM 公司。盖茨对此心知肚明，因为他知道如果用一年的时间来做OS  的开发，他将失去与巨人IBM  的合作机会，那是一种浪费。而付出一小部分的技术费用没有关系，只要能获得Know-how，获得更高的利润就好了。盖茨的过人之处恰恰是很多人忽视的地方，盖茨由于没有从“阶段0”起步开发，从而大幅度地降低开发风险。事实上，很多大公司不断并购有价值的公司就是为了获得人才和技术，快速扩大市场份额。

既然市场这么好，为什么就不能象盖茨那样购买同行的技术呢？通过朋友介绍，周立功知道福州贝能公司有这项技术，于是打了一个试探性的电话，没有想到对方非常爽快，于是用5000 元买下了全套方案和源代码，他到福州贝能见到了兼职开发工程师郑新建，对方向他详细地介绍了技术的细节。周立功立即带样机到各地去做测试，发现这台样机的兼容性很差，而且市场上已经开始在销售的同类产品也存在类似的问题。当兼容性的问题解决后，周立功如法炮制卖芯片收软件授权费获取利润。当时正在生产电话分线器的广州市白云区百新电器厂的老板陈国亮，急于寻找新产品开拓市场，两人一拍即合就干起来了，则每个月PIC单片机的使用数量很快就达到了50K 以上。

当初周立功出来创业时只有3个人，何立民教授利用担任“力源杯”竞赛评委的机会，认识了Microchip香港办事处的经理叶新，于是他向叶新推荐了周立功。来叶新到广州与周立功面谈，有意发展他为Microchip的IDH，但周立功告诉叶新，“要么不合作，要么签订正式的代理合作协议。”

周立功为什么如此有底气呢？因为***顶尖的老板柳先生绕过了他在福州的公司鼎旭，以非常有竞争力的价格出货给周立功。于是叶新答应先试一试，第一个月周立功的出货就达到了11.5万片，这在当时算得上一笔很大的生意了。

显然，如果没有何立民教授的权威地位和信用作为担保，叶新又怎么可能轻易相信周立功呢？如果没有柳先生这个人成就周立功，叶新也看不上周立功；首先，周立功想到一定要对得起恩师，既然机会来了，周立功如同抓住救命稻草一样绝不放过。于是将OEM设计从遥控器、充电器、电话密码锁、家庭影院功放渗透到了市场更大的摩托车与汽车防盗器，很快将防盗器芯片的用量做到了年销售数量200万片，最高峰期达到了年销售数量1200万片，迄今为止周立功单片机依然是全世界最大的防盗器OEM设计芯片供应商。

跌宕起伏

当时，只有Microchip的代理商福州鼎旭、福州高奇和贝能得到了仿真器的设计授权。由于Microchip推行注册制管理代理商，没有自己的开发工具是强力电子最大的劣势。用户向上述三家公司购买开发工具时，他们势必会在第一时间向Microchip注册。因此无论强力电子如何服务用户，始终会出现被其他代理商投诉抢单的问题。

Microchip初期采取的是FOB香港货到付款方式，当香港（含大陆）与***合并在一起管理时，其在***的亚太区经理却强行要求强力电子采取FOA***，且需提前一个月预付全款。经常出现一个订单分批交货，而每批货在香港都会产生高达5000元港币的仓储费。问题是有时只交10片单价120元的用于开发验证的EPROM单片机，进货价自然翻了几倍。香港办事处的经理为了扶持本土合作伙伴的发展和壮大，采取的策略是一个订单一次性交货。当他离职之后强力电子就象没奶吃的孩子一样，处于风雨飘摇之中。

通过一年多的交涉毫无起色，同时由于得不到设计仿真器的授权，也就意味着未来的经营会遇到各种意想不到的障碍，于是周立功毅然决定放弃Microchip。虽然强力电子当时非常渺小，但作为创始人的周立功却是一个非常有个性和有抱负的人，他所看到的并不是眼前利益，而是如何着眼于企业未来的发展。

因为各种原因，周立功退出了强力电子，于1999年2月5日创办了广州周立功单片机科技有限公司。1999 年5月，PHILIPS半导体公司高层邀请周立功去上海洽谈合作意向，当周立功拿到LPC700 系列OTP单片机用户手册时，离去上海只有5 天的时间了。当时的公司只有8 个人，怎么办？于是他一边写商业计划书，一边与大家翻译用户手册，同时排版和贴图，每天只休息3~5 个小时。第 5  天，当他赶到上海东亚富豪酒店，将整整齐齐的材料放在了来自美国 PHILIPS（现NXP） 半导体公司2 位高管的面前时，周立功的激情和速度使大家产生了共鸣。包括吃饭的时间在内，仅仅只洽谈了2 个小时，双方就达成了合作关系。事后他们告诉周立功，就是因为他的专注和与众不同的个性打动了他们。

回头来看，Microchip当时的亚太区经理可能并没有想到，周立功推动NXP成为了中国嵌入式系统市场的领导品牌之一。其实人的一生都是在不断的挑战中成长起来的，未来充满着不可确定性，失去眼前的利益不是坏事，也许你会得到更好的，而苦难却偏偏催生人们获得了更大的成就。


重整旗鼓

虽然NXP是当时事实上的新一代80C51单片机的领导者，但NXP却不够重视中国市场，因此只有一个人在香港负责单片机市场，且用户对NXP单片机的印象是性能好、价格贵、买不到货。而拥有庞大资金的欧美和港台企业，根本不愿意去销售既需要免费技术支持，而销售额少且回报率低的单片机。但周立功认为，只有投资别人还没有完全看懂，或不太可能看得到的商机，或者别人因为担心风险而不敢投资的才是真正的机会。当大家都看到机会时，则竞争对手已经落后一定距离了，那么这些公司只能是追随者而不是领导者。

当来自美国NXP的高级市场经理问需要多少推广经费时，周立功告诉他们，“我只要再次证明自己能力的机会和三年的时间”，因为他看到了一飞冲天的商机。于是周立功决定将NXP当作自己的公司来经营，依靠“专注的力量成就梦想”。在何立民教授的“扇形理论”启发下，周立功决定将用户的需求全部聚焦到圆心，为用户提供全方位的免费服务。

首先建立英文翻译团队，高峰时达到8人，竭尽全力为用户提供免费的中文资料。接着成立技术支持团队、解决方案团队、OEM开发团队与终端产品开发团队（比如，仿真器和编程器），目的是通过免费的技术支持与解决方案获得更大的销售额，通过OEM设计为用户提供交钥匙方案让用户直接量产，通过开发自主品牌的产品获得更高的毛利率，实现从芯片到半成品再到成品的“跨界”商业模式。更进一步地，还组织大家写作单片机应用图书出版，并列入日常工作考核内容，扩大品牌影响力。然后陆续在各地建立分公司，并成立相应的技术支持团队、市场推广团队和销售团队，实现本地化服务。

周立功代理NXP的LPC700系列OTP单片机始于2000年5月，每天来自全国各地用户的需求，至少需要两卷传真纸。尽管LPC700系列单片机是当时市面上仅有的几种低功耗、小管脚、低价格性能优异的80C51单片机，但传承欧洲血统的NXP对中国市场还是缺乏深刻的了解，其售价13.5元的LPC764比Atmel售价5元的AT89C2051要高出很多，市场开拓异常艰难。

由于当时的网络远不如今天这样普及，为了实现品牌的快速传播，周立功当年投入了80万元用于平面媒体广告和各种展示会。同行普遍认为周立功似乎发大财了，但事实上，2000年却仅有一个2K的批量销售订单。那周立功是如何度过难关的呢？

除了要求创业者自身具有过硬的本领外，其实运气也是不可忽略的因素。2001年初由于半导体器件严重缺货，Atmel的代理商一下子将AT89C2051单片机和AT24C02 E2PROM的售价翻了几倍。为了提升LPC700系列单片机的市场竞争力，周立功采取了配套打包销售的模式，不仅为用户提供了廉价的专用编程器，而且还提供了免费的中文资料和技术支持。于是周立功单片机抓住有利的时机，将LPC764单片机和CAT24WC02打包以14.8元的价格，一次性卖给一个用户100万套。于是NXP和周立功都从中看到了巨大的商机，基于此NXP很快就调整了针对中国市场的价格策略，进而带动了整个市场的快速发展。

如果Atmel能够很好地管理渠道，必将扼杀周立功单片机于摇篮之中，NXP也难以快速成为有力的竞争者。虽然周立功成为了赢家，但他深深地体会到，要想成为用户信赖的供应商，面对巨额利益的诱惑一定不能乘人之危。十多年来，无论市场怎么缺货，周立功首先想到的不是通过涨价谋取暴利，而是主动与用户沟通如何备货、分货渡过难关。虽然在最困难时周立功帮助了很多企业，其中的部分人似乎忘记了“患难与共”的时机，但周立功认为作为企业家只有不为眼前利益所动才能走得更远，个人又何尝不是如此呢？

弹指一瞬间，20年很快就过去了，回头来看同时代起步的很多企业，唯有坚持到最后并持续创新的企业才能取得成功，因此要求企业家不仅要有远见和抱负，而且还要有雄厚的资本。那么缺乏资金怎么办？依靠技术开发可靠的热门产品，将程序写入单片机打包销售让用户直接量产，通过这种方式周立功当年为用户提供了200多万片单片机。

在服务南通林洋电子的过程中，周立功看到了电表市场潜在的巨大商机，于是以NXP的“LPC764+PCF8576 LCD驱动器+PCF8563 RTC+CAT24WC02”为核心推出了基于I2C总线的电表解决方案，从而迅速占领了华东区的大部分市场，因此周立功单片机迅速成为了美国Catalyst公司的代理商。由于各个省电表的协议不一样，因此有些电表必须使用8K程序空间的单片机，而NXP没有及时推出相应的单片机。虽然周立功还可以继续销售外围器件，但却失去了相当一部分订单。   

危机四伏

    由于LPC700系列OTP单片机不能反复擦写，因此令很多用户望而却步。通过对电表、水表、气表、智能卡门锁等市场的调研，周立功与NXP共同定义了内置RTC与E2PROM的LPC900系列Flash单片机。

    当将程序写入单片机后，却突然发现在外接市电反复上下电时，单片机却存在严重的死机现象与其它的问题。面对LPC900系列单片机存在的各种问题，通过与NXP沟通发现无法给出具体的修正时间表。如果要

NXP将bug修复完成后才开始销售，那么周立功单片机完全有可能难以为继。周立功陷入了深深的思考和痛苦之中，并拷问自己“如果NXP如同Intel那样如日中天，NXP还要我们吗？我们的价值何在？”为此周立功专门投资建立了基于可靠性测试的电磁兼容实验室，并将单片机存在的问题一一分解，通过系统设计有针对性地为用户提

供了相应的解决方案，彻底打消了用户的疑虑，赢得了用户的尊重，迅速扩大了市场份额。

    为了打开市场，周立功深入各个行业调研，将凡是需要RTC和E2PROM，或LCD驱动器的用户分类，按照行业特点设计解决方案，从智能卡门锁、智能卡水表和气表、智能电表开始展开有针对性的大规模的推广。在8位单片机市场上，NXP迅速成为了继Atmel、Microchip之后的著名品牌。

    同时为了贴近用户的需求，周立功凭借敏锐的眼光和对用户需求的深刻理解，以过人的胆识向NXP支付$70000，定制了集“MCU+LCD驱动器+RTC+E2PROM”于一体的LPC9401 SoC Flash单片机，不但使公司化险为夷，而且迅速收回了投资，并以此为契机带领公司进入了高速发展期，迄今为止周立功单片机仍然是NXP全球最大的MCU代理商。

尽管当时的处境令人尴尬，但危机也就意味着机会。当周立功想清楚后，不但没有退缩反而迎难而上，这就是周立功与众不同的惊人之处。由于顺势而为且措施得当，因此周立功从代理NXP至今仍然是NXP全球最大的MCU代理商。世界上从来没有神仙皇帝，但在创业的过程中，我们也不得不承认人生最紧要的就是那么几步,机遇属于时刻有准备的人。

柳暗花明又一村——茅塞顿开

振聋发聩

2001年开春，陈章龙教授到深圳大学开会，专门向周立功介绍了32位嵌入式系统未来的发展趋势。但周立功却听不进去，他认为8位单片机已经足够了。因为他已经是当时中国最有价值的IDH之一，他一直沉浸在成功的喜悦之中，所以他根本没有感受到世界科技的潮流已经发生了翻天覆地的变化。
虽然周立功后来迎头赶上了ARM的热潮，但回头来看他还是错过了最好的发展时机。事实上，成功者也是凡人，只是暂时领先一步而已，并不象人们想象的那样总是眼光独到。有时稍不留神就会被后来者超越，其实每个人都有其历史的局限性。

2003年12月应NXP之邀，周立功与另外两位副总到美国考察10天。当他看到美国1997年出版的嵌入式系统杂志时，他对中美技术的差距感到非常震惊。因为从杂志上当时刊登的广告可以看出，那时美国就已经在如火如荼地搞32位嵌入式系统了，而中国至少整体落后十年以上。在拉斯维加斯CES上，映入眼帘的到处都是应用嵌入式技术的产品，而中国的主流依然还是8位单片机，32位ARM嵌入式系统应用技术刚处于起步阶段。

2004年3月他再次踏上了美国，参观了在圣何塞墨西哥展览馆举办的全球嵌入式系统展示会，除了LOGIC PD在展示SHARP的ARM9之外，其他所有摊位展示的都是Intel的Xscale PXA270。好不容易在旁边的小展厅找到了来自中国的厂商，而展示的几乎全部都是继电器、蜂鸣器、PCB等元器件，连红地毯都没有，看起来真的是破破烂烂。

在NXP的安排下，他们参观了几家跨国企业。但在与一家嵌入式操作系统公司的高管洽谈合作时，对方尖锐地指出了中国企业严重的盗版现象，对周立功想要与他们合作的愿望不屑一顾。其实盗版现象不是中国独有的，美国人同样也盗版，而我们却被别人象强盗一样指责。虽然十年已经过去了，每当他回忆这一幕时，虽然被人歧视的感觉至今依然无法释怀，却更加激发了他的奋斗，因为在这场没有硝烟的商业竞争中，中美企业总有一天会短兵相接。

中美技术强烈的反差，使他陷入了深深的反思之中。他坐在$2000的二手车上，看到了装载DVD的GPS。虽然朋友说GPS产品可以做，但他认为手机迟早会嵌入GPS。虽然他也看到了互联网的未来趋势，但周立功单片机已经开始步入了轨道。当时他正好40岁，不免受到“做熟不做生”传统观念的禁锢，似乎缺乏30岁创业时那样的冒险精神。

由于他原来是搞仪器的，因此他非常关注美国高端仪器的发展，同时他对中国企业在高端仪器领域集体失去话语权有切肤之痛，于是他当时在墨西哥展馆门口发誓，如果不搞出能够与跨国企业竞争的高端仪器，则绝不踏入美国半步。事实上，这十年来他一直在埋头苦干，包括半导体公司邀请他去美国开会或考察，都被他婉言拒绝了。周立功决定告别过去，向未来看齐，并决定为未来竞争。
   
醍醐灌顶
由于德国是CAN-bus技术与协议的发源地，且德国NXP设计了全球第一个CAN-bus控制器SJA1000，因此德国做CAN-bus产品的公司特别多。其中，与周立功联系最多的是IXXAT的老板，虽然IXXAT公司不大，但公司的老板是德国魏恩加腾市一个大学的教授，他撰写了第一本《CAN网络通信》专注，且第一个将SJA1000用于医疗设备。当时IXXAT有意在中国设立研发中心，并实现本地化制造，因此他发出邀请希望周立功到德国洽谈合作意向，同时周立功也想考察德国的工业，于是NXP为他安排了27天的行程。

虽然很多年过去了，但回头来看致远电子之所以成为了德国IXXAT在中国市场CAN-bus系列产品的主要竞争者，以及后来IXXAT被收购，与IXXAT老板的个性无不关系。当周立功应邀按时赶到IXXAT总部门口时，当时正在播放足球世界杯比赛，但IXXAT的老板却通过助理传话，他要先看完足球比赛才举行会谈，让周立功一行在外面等待。虽然IXXAT老板是一位大学教授，但却不懂得待客之道。至少要打个招呼让客户有个坐的地方，而他却让不远万里前来洽谈合作的客人在门外等待。

因为IXXAT想要打开中国市场，所以要求周立功组织翻译《CAN网络通信》专著在中国出版。当周立功拿出了中文版翻译稿时，IXXAT的老板问周立功，这本书在中国能卖多少钱，他能够赚多少稿费，周立功如实告诉他定价与版税，但他觉得太便宜赚不到钱还不如不出版，于是这本书就被扼杀在摇篮之中了。当双方谈到合资时，IXXAT要求共享中国合资企业所有的知识产权，却不向合资企业输出任何技术。同时要求合资企业开发的产品必须在德国制造，且以全球售价的五折卖给合资企业。他甚至还提出了许多无礼的要求，双方的谈判还能继续下去吗？因为IXXAT老板的傲慢与唯利是图，所以导致双方的合作流产，致远电子在中国自然也就成了IXXAT的竞争者。虽然当时中国在很多领域还处于相对落后的状态，尽管走出国门处处受人歧视，但却激发了人们奋起直追的斗志。
德国大企业在全球并不占太大优势，然而这却并不妨碍德国经济持续保持全球领先地位。事实上，德国经济的支柱在于富有活力的中小企业。中小企业占到了德国企业总数的99.7％，公司净产值占到全国产值总量的近一半。在“大鱼吃小鱼”式的全球商业竞争环境中，德国中小企业在与规模是自己几十倍甚至上百倍的跨国巨头竞争中，如何建立优势并获得成功? 成功的小型企业只是生产单一的专业产品，却努力将这个产品的市场横向扩展，销售到全球、应用到无数的行业中。比如，德国伍尔特公司，只生产螺丝与螺母等连接件产品，却在全球80个国家有294家销售网点，仅在中国就在20多个城市建立销售分公司。其产品几乎涵盖了所有行业领域，年销售额达到70多亿欧元，这类企业仅生产一类产品却可以在所有应用领域“赢家通吃”，就是人们常说的“隐形冠军”。
当然，每个企业都有自己的独特之处，因此不能照搬人家的商业模式，需要根据自己的特点将他人成功的精髓学到手。通过与德国企业家的交流周立功发现，“当将事情做到极致时，你不成功也难。”广东台山市凤鸣祥音响科技有限公司是中国十大音响品牌之一，也是周立功最早亲自OEM设计的第一个大用户，虽然黄总给的利润也非常丰厚，当他与黄总详谈自己的战略转型策略后，得到了黄总的理解和支持，因为周立功决定只为一个用户做OEM设计。在与铁将军李总的促膝长谈中，两人产生了强烈的共鸣，于是双方决定结成梦幻组合的战略合作伙伴，终于将汽车防盗器与倒车雷达做到了全世界第一，周立功因为与铁将军的合作同样成了这一领域的“隐形冠军”。
通过到德国考察的感受，以及与铁将军的合作成功，他看到了“细节创造价值”的力量，秉承这一原则，十几年来周立功坚持埋头苦干，致远电子终于在高端仪器领域崭露头角。

跨界营销
纵观国内外半导体芯片代理商的营销模式，比如，中电器材、安富利等，几乎都以贸易为主，其核心竞争力就是资本，因此毛利率低。初期周立功单片机仅分销NXP半导体的LPC700系列OTP单片机，其主要利润来源为OEM设计。由于利润来源单一，显然经不起意外的折腾，于是周立功决定将Catalyst半导体的E2PROM存储器作为销售重点之一，降低对OEM用户的依赖，提升抗风险能力。
在销售单片机的同时，周立功单片机附带销售仿真器和编程器，从而进一步提升了公司的毛利率，因此周立功从中看到希望。于是开始设计教学用的开发实验板，当销售量上千套时，则很快就卖不动了。虽然功能非常强大，但体积太小。当学校购买后，一旦领导来参观，觉得不上档次。经过市场调查后，周立功决定顺势而为将开发实验板改成了教学实验箱，所以这些产品至今依然热销。
通过到德国的考察，周立功得到了德国NXP高层负责人的认可，于是开始在国内推广CAN-bus总线。首先发布了中国第一个免费的CAN-bus软件包，同时推出了中国第一个CANalyst分析仪，打破了国外的技术垄断。接着乘胜追击推出了系列基于CAN-bus的产品，通过十多年的努力，致远电子成为了CAN-bus产品中国市场事实上的领导品牌。
在此基础上，致远电子继续推出了系列与以太网有关的产品，ARM&x86嵌入式工控板，以及DC/DC、AC/DC电源模块，以此为基础开发了CANScope分析仪、示波器、高精度万用表、逻辑分析仪、功率计、高精度功率分析仪、电能质量分析仪、智能变电站光数字测试仪等一系列高端测量与分析仪器。
通过长期的经验积累，周立功确立了“以嵌入式技术为核心向周边临近的领域扩张”的发展战略。虽然周立功单片机看起来与大多数代理商相比，其优势仅仅在于技术支持，但实际上周立功在战略上与众不同的商业模式是“跨界营销”，这是周立功单片机脱颖而出的根本原因。今天，致远电子同样以嵌入式技术为核心，将市场由芯片、模块扩大到了电参数高端测量与分析仪器的研发和制造，向同一类用户提供更多富有价值的产品和增值服务。虽然周立功单片机与致远电子是完全不同的两家公司，但是战略却完全一样，且相互支撑和发展，如此独特的不可复制的跨界营销的商业模式就是企业决胜未来的砝码。

他的教材很好   很实用

顶下。。值得敬重的人。

学习，后生加油

这个厉害啊！风云人物

值得学习 中国人的榜样

与一般人不一样

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我们学校还有周立功赞助得实验室

国内单片机的前辈，值得敬重的人。

  厉害  ，  网上在卖他板子，  学习型的

嚯嚯，周前辈的奋斗人生，值得敬佩！弱弱地问一句，把周前辈的经历发在这里，周前辈同意没？

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