[经验]

Analog Devices 高调牵手艾睿背后的原因是什么？

2018-10-31 11:07:06

3651 ADI 艾睿电子

电子创新网张国斌
Analog Devices，Inc. (NASDAQ:ADI)今天宣布选择Arrow Electronics, Inc. (NYSE:ARW)（艾睿）作为公司在全球的分销渠道战略合作伙伴。ADI将保留当前的区域分销网络，并委任Arrow作为唯一的全球分销渠道合作伙伴。

  ADI称此举旨在为ADI的客户提供更深层次的支持和更广泛的服务，在这种新型简化结构下，客户将能够利用强大、专注的渠道团队和全面的端到端支持服务，涵盖从设计和原型开发到物流支持的整个过程。
而就在昨天，坊间传闻ADI与合作了10年的安富利正式分手----2007年5月10日，ADI正式任命安富利公司（NYSE:AVT）旗下运营机构安富利电子元件部（AvnetElectronicsMarketing）为其第一家泛亚洲的分销商。分销协议在现有的中国和印度基础上扩大到覆盖整个亚太地区。

  时任安富利电子元件部亚洲区总裁黄建雄表示：“能够成为ADI的首家泛亚洲分销商我们感到非常高兴，这不仅体现了我们对本地区的承诺，也证明了供应商合作伙伴完全认同我们作为全球领先的分销商，在提供‘名符其实的全方位支持 i方面的专注和能力。”
昨天坊间疯传ADI抛弃安富利是因为要将安富利的毛利从5-8个点降低到3个点，安富利不答应，所以十年恋人选在情人节分手。但从今天ADI发布的消息来看，这个猜测显然站不住脚。那ADI到底唱的是哪出？
ADI为什么选择了艾睿？
安富利和艾睿分别是排名全球第一和第二的元器件分销商，其实ADI一直和两家公司都有合作，两家公司都是它的代理商，但是为什么抛弃了老大单单选择了二哥作为唯一全球分销商呢？
我的分析有几点
1、ADI在新闻稿称：“此举旨在为ADI的客户提供更深层次的支持和更广泛的服务。。”，我们知道，去年7月，ADI花费148亿美元巨资收购了凌力尔特，而Linear的授权分销商就是艾睿没有安富利，所以，选择艾睿可以更方便地整合Linear的渠道。在全球，Linear的分销商就是艾睿、科通、骏龙这三家，这应该是商业上的考虑，这点我也得到了ADI的证实。

  2、安富利和艾睿都是老牌分销商，它们都有广泛的销售渠道和客户资源，调整分销商，其实也意味着可以获取更多的客户资源，目前，市场需求疲软，谁有更多的客户资源意味着谁就有更大的市场。
3、我个人注意到，从2015年开始，艾睿已经把物联网明确作为公司的主要战略而且有具体的执行方案，而安富利是从去年才开始重点发力物联网的，而在去年，ADI也发力物联网市场，通过一些列收购奠定了在物联网领域的稳定地位，ADI CEO还专门来华给我们讲解了ADI的物联网策略，具体可以看《新英格兰农场主为什么能种出又大又好吃的番茄？来看看模拟巨头ADI如何做物联网的？》,所以，在这点上，ADI应该和艾睿有更多对物联网一致的看法。所以，对于安富利来说是“不是人家不要我，是我还不够努力”的问题。我记得去年TI也把安富利在亚洲地区的设计服务给去掉了，具体可以看《TI为何对半导体并购大潮从容淡定》。这两个事件都发生在安富利身上，难道仅仅是老大当靶子那么简单吗？
ADI公司全球销售和数字营销高级副总裁Martin Cotter也表示：“Arrow的生态系统集技术销售和营销、完整的产品生命周期解决方案和物流服务于一体，令人印象深刻，使ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局。我们与客户的关系将会更加紧密，为此我们兴奋不已。”
4、我记得有位业界销售大佬跟我说过，他专门找一些合作好几年的公司杀进去做替代而且很容易成功，为什么？“因为合作久了就像夫妻生活久了，有很多方面都看对方不顺眼，我正好容易进去。”，ADI和安富利已经合作十年，已经过了七年之痒，所以双方肯定都有些看对方不顺眼的地方，这也给其他代理商都提个醒吧，想想去如何把双方合作经营的更好些？

  最后说下，传闻ADI要把安富利的毛利砍到3个点，这个可能吗？汇率一波动还咋玩？原厂需要利润但是把自己的分销商逼死对自己有什么好处呢？ADI会干这样的傻事吗？
这是一个多变的时代，唯一该做的就是做好自己。