发 帖  
原厂入驻New

变局之下,分销商的出路在何方?

2017-3-2 15:16:04  3636
分享
内容作者为发烧友高级分析师邢老师

前言:春秋战国是中国历史上的一段大分裂时期,中原各国因社会经济条件不同,促使大国间争夺霸主的局面出现,兼并与争霸促成了各个地区的统一。对于当前电子分销领域来说,也是一个大动荡时期,原厂并购重组后,分销商格局将重塑。

变局之下,分销商的出路在何方?

2015年至今,电子元器件行业风起云涌,经济疲软,市场不景气,各大芯片厂商掀起并购浪潮,希望通过不断联合和购并的方式来降低成本和扩大规模。此起彼伏的并购事件让人目不暇接,交易金额一笔比一笔高,对整个电子元器件行业产生了深远的影响。

原厂频繁并购重组后,渠道管理策略变化在所难免,使分销商面临严峻挑战。原厂并购重组也是原厂与各分销商利益博弈的开始,在分销商之间掀起更为激烈的竞争。


1.png

2015年,安华高拿起并购大棒,以当时半导体行业创纪录的370亿美元收购了博通。新公司叫博通公司,排名超越TI,跃居全球半导体行业第6。据悉早在并购消息公布前,面临行业大洗牌关键时刻,各大代理商蠢蠢欲动,都期待从新博通获得更大的市场机会。
但新博通代理商名单第一次公布时,众代理商都傻眼了。安富利、艾睿世强、益登、亚讯、文晔、大传通通出局,只剩下四家代理商:新蕾,科通,新晔,全科。

ADI以148亿美元收购linear组建模拟IC航母之后,渠道也进行调整。ADI取消了全球排名第一的元器件分销商安富利的代理权,但保留当前的区域分销网络,并委任艾睿作为唯一的全球分销渠道合作伙伴。
通过这次分销渠道调整之后,也就是说艾睿取代安富利外,其它代理商不变,专业的分销渠道依旧是ADI的销售重点之一。

有了博通、ADI大幅砍掉分销商的前车之鉴,分销商们在这一变革的急流中感受到了巨大的危机感,深层次思索如何在目前的行业变革下,寻求更好的发展空间。

分销商面临严峻挑战,形势不容乐观

1.获得渠道资源难        
代理产品线是分销商赖以生存的命脉,意义重大。原厂频繁并购重组,渠道管理也要跟着变化,一般都会减少分销商,分销商获取优质供应商的资源将越来越难。

2.原厂增加直销大客户        
并购重组后,原厂数量变少,对渠道的控制也更成熟。尽管仍要依赖分销商来服务更多客户,但原厂会增加对重要大客户的直销比例,分销商将失去这些大客户。
去年
TI模式的变革,即TI的分销渠道不再扮演向客户层面提供设计服务的角色,只继续发挥在供应链和物流的作用,分销商沦为物流服务商,这对分销商而言影响是巨大的。
前不久ADI公司全球销售和数字营销高级副总裁MarTIn Cotter表示,将扩大自家的直销团队,使ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局。原厂都将增加与直销大客户的粘性。

3.利润下降        
下游电子产品处于微利,在行业市场需求不振、竞争激烈下,分销商夹在上游原厂和下游客户之间,话语权越来越小,利润将更微薄。2016年台湾两大电子分销商大联大和文晔的营业毛利率仅为4.21%和4.8%,而2015年他们两家营业毛利率也只有4.16%和5.63%,利润极其微薄。

2.jpg


4.库存与收款压力大
随着半导体产业发展进程越来越快,电子元器件的生命周期越来越短。分销商除了要拓展市场、服务客户之外,还要扮演著分担库存成本、减轻收款压力的双重角色。一旦库存和收款风险控制没做好,将面临很大经营风险。
去年乐视欠款危机爆发后,曾一度导致台湾两大电子分销商大联大和文晔股价猛跌。乐视欠款对大联大和文晔2016年度整体收益的冲击很大。前不久,大联大董事长黄伟祥坦言,大联大在风险控管方面做得不够好,希望这次惨痛教训,以后将风险控管做得更好。

3.png

5.市场变化快
面对产业快速变动,分销市场也是快鱼吃慢鱼。分销商决胜的关键是专业的服务和速度,如不能跟上变动步伐,将无立足之地。

变革降临,分销商出路在何方?

随着全球半导体产业不断并购重组,半导体产业上游变成了少数寡头垄断局面,原厂的话语权越来越强;原厂设计成熟度加强,渠道的越来越透明,分销游戏规则必定要重新分化成新的模式。
对于许多分销商而言,本来就是半死不活的,生意可能会更加惨淡。如此看来,好像没有活路了。

其实不然,在全球半导体行业大调整的背景下,分销行业也要经历一个优胜劣汰的过程,整合与重组要发生,市场自然要发挥它的作用,将并不需要的公司淘汰掉,转而形成具有竞争力的从业者存在。

从全球三大分销巨头安富利、艾睿、大联大和文晔的2016年的营收看,分销行业尽管面临经济不景气的不利环境,营收增长动能略显不足,但除了安富利营收略有下滑外,艾睿、大联大、文晔营收还都是在成长,尤其是文晔,2016年营收比2015年营收增长了27%。

5.jpg

近几年本土分销商也有不熟的业绩,科通集团旗下科通芯城2015年收入为94.53亿元,年增长38.0%。2016上半年总营收为56亿。
芯智控股2016年第一季度总收入为1.45亿美元,利润为238万美元;
利尔达2016年上半年营业收入为6.46亿元,较上年同期增长25.30%;净利润为2038.79万元,比上年同期增长22.92%。
上海润欣科技2016年上半年净利润为2,329.66万元,比去年同期增长18.91%。
力源信息2016年实现净利润0.47亿元同比增长27.89%;实现营业收入15.93亿元,同比增长56.09%。

6.jpg

无论产业如何变化,潮起潮落,任何硬件产品的生产者都要把控供应链,电子分销商还有成长空间。
目前全球物流供应链愈加复杂。对客户来说,希望通过分销商的服务获得更多生意。对于元器件原厂来讲,分销仍是服务长尾客户最有效方式。


将支援客户开发新产品的服务交由分销商,原厂才能更加专注于新技术、新产品的开发,创造更尖端的国际竞争力,因此,越来越多原厂透过与分销商的密切合作、有效分工,挖掘出更多市场商机。


随着物联网时代的到来以及汽车电子等众多领域应用技术的成熟,电子元器件的市场需求将进一步拉升。其实,近几年分销商也一刻没有停止改变,无论未来分销格局如何变换,分销商都要一如既往地做好自己的本职工作,包括协助客户的新产品研发、保障供应链的稳定性,帮助客户在竞争中降低运营成本并提高效率。只有秉持这个理念,才能练就独特的、不可替代的价值获得了原厂和越来越多客户的认同。

增加价值是分销商立足关键

  分销商一边承受着原厂的改变,另一边又要配合客户的要求,这些因素迫使分销商需重新思考成功策略。决胜的关键是专业的服务和速度。分销商的角色要从代买代卖型转为增值服务提供者,包含业务行销、物流、库存管理、技术支持、金融支持等多种形式。

1. 不仅要扮演传统分销商的角色,更需要关注整个产业链上各个企业的运营和发展。捕捉其他隐含的内在需求,为整个产业提出完善的解决方案,提高整个产业的质量和效率,最终服务于消费者。


2.选取重点客户。针对客户的不同需求,从研发端入手,提供多样化的支持。根据自身的客观条件和优势,有选择性地关注市场,有所为而有所不为。


3. 增加特殊用途的代理线。特别是具有不可替代性且毛利高的线,降低价格竞争风险,突出自身的优势。


4.优化运营效率、打造电商平台。电商平台也要努力打造差异化的价值,强化技术导向行销策略,这是分销商最重要的服务。分销商需要找寻到自身的价值所向,否则价值点低、资源有限的平台将很快被市场抛弃。


5. 重视开放合作。放弃狭隘思维,不畏惧开放,不死守自己一亩三分地; 分销商之间的合作与整合是考验其视野的广度。


结语:近几年面临全球复杂多变的经济环境和快速变化、竞争激烈的市场,许多电子分销商处境艰难。在这样形势下,分销商要积极不断求变,开扩思维,注重创新发展,开发适合自己核心的增值服务,做和别人不一样的东西(产品,价格,服务,技术支持等)。增值服务的多样化和差异化是分销商核心竞争力,是未来分销商立足的根本。


各位发烧友的小伙伴们,你们看好分销商的未来发展吗?如果你从事的是分销商相关工作,欢迎你来跟其他小伙伴分享你的观点。

1
2017-3-2 15:16:04   评论 分享淘帖
23 个讨论

回帖奖励 +1 分积分

有前景,
信息和资源共享,
合作共赢。
2017-3-2 16:25:29 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

分销商应该发挥自己对中国市场充分了解的优势
2017-3-2 16:26:02 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

这个怎么说那  感觉应该立足自身优势才行
2017-3-2 19:46:59 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

看谁能坚持到最后,就是赢家
2017-3-2 21:10:26 评论

举报

光有产品 没有服务也是不行的,,我觉得未来服务才是关键
2017-3-4 15:03:07 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

看坚持、耐力、机遇
2017-3-4 17:17:25 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

人往高处走,水往低处流!各自有各自的计划和想法
2017-3-4 21:20:57 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

售后技术支持很重要
2017-3-5 20:43:36 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

和半导体行业一样,兼并
2017-3-7 21:32:33 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

小批量,特殊行业急用 还是分销商
2017-3-8 15:47:50 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

变局是市场的常态。需求及增长率停滞,必然会导致各方对客户资源的争夺,即使是行业的领头者,也会觉得危机重重。
唯一不变的是提升自己的硬实力。

回帖奖励 +1 分积分

不断地提升自己的硬实力
2017-3-16 19:41:13 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

合并资源,加速改革!
2017-3-21 16:02:45 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

哎呦~~不错哦~~~~~
2017-4-5 15:14:00 评论

举报

自谋出路,非死即伤啊
2017-4-6 09:31:34 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

2017-4-28 20:17:01 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

技术支持方面做实做细就好了。。。。
2017-5-7 11:19:40 评论

举报

正品战胜未来啊
2017-5-8 09:39:26 评论

举报

回帖奖励 +1 分积分

围观一下,对这些行情不太懂。
2017-5-8 15:54:58 评论

举报

高级模式
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

声明:本文内容及配图由入驻作者撰写或者入驻合作网站授权转载。文章观点仅代表作者本人,不代表电子发烧友网立场。文章及其配图仅供工程师学习之用,如有内容图片侵权或者其他问题,请联系本站作侵删。 侵权投诉
12下一页
发表新帖
关闭

站长推荐 上一条 /8 下一条

快速回复 返回顶部 返回列表