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本帖最后由 zhihuizhou 于 2011-12-18 13:35 编辑
1 前言... 6 1 前言... 6 2 如何做业务调研？... 7 2.1 调研工作如何组织？... 7 2.2 调研准备阶段容易犯哪些错误？(上) 8 2.2.1 第一个容易犯的错误：不清楚调研的的目的... 8 2.2.2 第二个容易犯的错误：计划不够细致... 9 2.3 调研准备阶段容易犯哪些错误？(中) 10 2.3.1 第三个容易犯的错误：计划没有在内部沟通... 10 2.3.2 第四个容易犯的错误：计划没有得到用户确认... 12 2.4 调研准备阶段容易犯哪些错误？(下) 12 2.4.1 第五个容易犯的错误：没有认真进行准备... 12 2.5 现场调研阶段容易犯哪些错误？(一) 14 2.5.1 常见错误一：立即进入调研状态... 14 2.5.2 常见错误二：匆忙地进入调研状态... 16 2.6 现场调研阶段容易犯哪些错误？(二) 17 2.6.1 常见错误三：不断地问问题，唱独角戏... 17 2.6.2 常见错误四：不注意收集异常的事实，挖掘背后的需求... 18 2.7 现场调研阶段容易犯哪些错误？(三) 19 2.7.1 常见错误五：每天调研工作时间太长... 19 2.7.2 常见错误六：聆听，而不是提供解决方案... 20 2.8 现场调研阶段容易犯哪些错误？(四) 20 2.8.1 常见错误七：没有开业务分析会... 20 2.9 现场调研阶段容易犯哪些错误？(五) 21 2.9.1 常见错误八：只重视正式沟通，不重视非正式沟通... 21 2.9.2 常见错误九：关键业务只询问了个别人意见... 22 2.9.3 常见错误十：调研时有选择问问题... 22 2.10现场调研阶段容易犯哪些错误？(六) 23 2.10.1 常见错误十一：一次调研就企图锁定需求... 23 2.10.2 常见错误十二：调研工作表现不职业... 24 2.11 调研工作方法推荐... 24 2.11.1每日调研流程... 24 2.11.2 访谈成功的九个要点... 25 2.11.3 良好的结构化调研顺序... 25 2.11.4 售前和售后调研的不同... 25 2.11.5 如何写调研日志... 26 2.11.6 如何写调研备忘录... 26 2.12 接口调研背景知识(上) 26 2.12.1 接口技术实现方式... 27 2.13 接口调研背景知识(下) 29 2.13.1 接口内容... 29 2.13.2 接口数据一致性握手方式... 29 2.14 调研后续工作落实阶段... 30 2.14.1 如何写业务调研报告... 30 2.14.2 业务调研报告完成后续工作... 30 3. 如何写解决方案？... 31 3.1 解决方案难写在哪里？... 31 3.1.1 第一种是没有体系... 31 3.1.2 第二种是没有思路... 32 3.1.3 第三种是没有素材... 32 3.1.4 第四种是没有层次... 32 3.2 坏的解决方案有哪些特征？(上) 33 3.2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证... 33 3.2.2 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表... 34 3.3 坏的解决方案有哪些特征？(中) 34 3.3.1 第三个容易犯的错误：结构不清晰... 34 3.4 坏的解决方案有哪些特征？(下) 38 3.4.1 第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词造句不严谨。... 38 3.4.2 第五个容易犯的错误：没有认真检查，存在大量硬伤。... 39 3.4.3 第六个容易犯的错误：过于突出自我... 40 3.4.4 第七个容易犯的错误：没有评审。... 40 3.5 写好方案心得(上) 41 3.5.1 动笔前先打一个电话... 41 3.5.2 一定要努力按业务逻辑去写。... 41 3.5.3 按标准套路写方案... 41 3.5.4 先构思提纲，经过讨论，最后动笔... 41 3.5.5 找一个安静的地方和完整的时间段开始... 42 3.6 写好方案心得(下) 42 3.6.1 认真准备阅读提示和摘要... 42 3.6.2 注意排版... 43 3.6.3 注意积累素材... 43 3.7 方案分类及用途... 44 3.7.1 方案的种类... 44 3.7.2 方案的基本结构... 44 3.7.3 方案的针对性... 50 4.如何做产品演示？... 50 4.1 什么是演示？... 50 4.2 演示的目的：... 51 4.2.1 售前演示的目的... 51 4.2.2 售后演示的目的... 51 4.3 售前演示为什么效果不好？... 52 4.3.1 第一是演示没有整体策划。... 52 4.3.2 第二是演示没有套路。... 53 4.4 售前演示为什么效果不好？(下) 53 4.4.1 第三是套话理念太多。... 53 4.4.2 第四是演示时机不好。... 54 4.4.3 第五是演示人员能力不足。... 54 4.4.4 第六是演示准备周期太长... 54 4.5 售前演示工作应如何组织？(上) 55 4.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系... 55 4.5.2 申请有能力的人进行业务调研... 56 4.5.3 进行内部沟通... 56 4.6 售前演示工作应如何组织？(下) 57 4.6.1 编制演示方案... 57 4.6.2 反复排练... 58 4.6.3 约好演示时机和用户... 59 4.7 如何准备标准演示套路？(上) 60 4.7.1 售前演示工作要不要标准化？... 60 4.8 如何准备标准演示套路？(下) 61 4.8.1 如何准备标准演示？... 61 4.8.2 不断结合实际情况总结演示套路... 62 4.9 如何进行现场演示(一) 62 4.9.1 建立演示心态：... 62 4.9.2 准备演示环境和检查设备... 63 4.10 如何进行现场演示(二) 64 4.10.1 演示时要注意的一些细节... 64 4.10.2 演讲开始时紧张什么办？... 66 4.11 如何进行现场演示(三) 66 4.11.1 演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？... 66 4.11.2 演示过程气氛不积极怎么办？... 67 4.12 如何进行现场演示(四) 68 4.12.1 投影仪连不上什么办... 68 4.12.2 演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？... 68 4.12.3 多个公司连续演示，你排在后面，此时客户已经开始听觉疲劳怎么办？... 69 4.12.4 演讲过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？... 69 4.12.5 演示时有人打叉怎么办？... 69 4.12.6 演示时用户临时表示时间不够怎么办？... 70 4.13 如何进行现场演示(五) 70 4.13.1 演示过程用户要求改变主题怎么办？... 70 4.13.2 演示过程如何答辩？... 70 4.14 如何组织演示后工作... 72 4.14.1 争取约见重要领导... 72 4.14.2 提供备忘，后续跟进... 72 4.14.3 总结演示得失，形成反馈文档... 72 4.14.4 一流演示的效益... 73 4.14.5 失败演示的特征... 73 4.14.6 一流演示人员应有哪些素质... 73 4.15 演示方案准备经常考虑的问题... 74 4.15.1 听众分析... 74 4.15.2 根据听众人数，调整演讲方法... 75 4.15.3 演讲的结构类型与材料相适应... 76 4.15.4 使用叙述法... 76 4.15.5 编制简化提纲... 76 4.15.6 设计开场白... 76 4.15.7 听众注意力的持续时间... 77 4.15.8 设计过渡词... 77 4.15.9 运用重复... 77 4.15.10 难忘的结尾... 77 4.15.11 强调观点... 77 4.15.12 撰写口语化讲稿... 77 4.15.13 将演讲方案浓缩为提示卡... 78 4.15.14 注明演讲的节奏... 78 5 如何做用户考察？... 78 ………………………………
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