路演实录 | 基建云安的二次创业之路

​半导体产业基金(ID:Chinabandaoti)原创:华秋创服


自<硬科技投资联盟>群成立以来，得到了各位投资人的大力支持。群里的行业交流、思想碰撞持续不断。目前疫情还在攻艰阶段，创业企业和创投行业都受到了巨大的影响。为了让各投资人能够更快更便捷的对接项目，华秋创服推出“硬创云路演”共战疫情特别行动，每期从众多报名项目中，筛选出1个硬科技项目，在群里进行线上路演。云路演以硬科技投资联盟微信群为载体，高密度的、高专业度投资机构的参与，无疑极大的提高了项目的融资对接效率。
本期路演项目信息
路演项目：成都安岩物联科技有限公司路演人：张明 CEO
本期项目路演
今天我给大家带来的项目是基建云安，它是基于5G（NB-IoT）+AI的全链路超低功耗基建监测物联网系统。中国有“基建狂魔”的称号，在2019年就大概有19万亿的基建投入，而根据刚刚公布的数据，2020年全国八个省市的基建投入达34万亿，规模相当之大。而基建云安的概念就是，针对目前我国的基建市场，例如一些建筑、桥梁、大坝、隧道、边坡、公路、铁路等，对他们进行安全监测。
基建安全监测是刚需，因为按照国家规定，所有的主体建筑都必须投入其1%-5%的资金，作为安全监测预算资金。
[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]我们对这一行业做过预估，例如桥梁，全国有70万座，每一座的安全监测投入为10万，那么就会有700亿的市场规模。再比如其他的，地铁，大坝，矿山，建筑和地质灾害等，都有一定的资金投入。我们总体预估这个市场大概是7000亿左右。我们的友商可能预估更加乐观，达1万亿到1.2万亿左右。
[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]基建安全监测经过我们多年的实践，从中发现了几个痛点，主要有三方面。[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]第一，是供电的问题[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]。一般这种项目都在野外，没有稳定的220w可供电电源。即使用太阳能供电，出现日照不充足的情况，或者在雨季也会致使供电不稳定。蓄电池或者充电设备更换和维护的设备和人力成本都比较高。[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]第二，是234G广域网[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]，它的信号覆盖范围、传输速率、基站建设成本都存在相应的问题。[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]第三，是管理问题[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]。这种项目一般分布比较广，会存在无人值守或者管理运维成本较高的情况。针对以上这些问题，我们提出了解决方案。
[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]我们的解决方案就是基于5G（NB-IoT）+AI的全链路超低功耗基建安全监测物联网系统，它主要由四部分组成。[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]第一部分是超低功耗传感器[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]，运用我们拥有专利技术的振弦式传感器、硅压传感器，这类传感器不需要长期供电，只需要在传输数据时用低电压激励即可。[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]第二部分就是MCU[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]。MCU我们采用超低功耗的工作模式，MCU在不工作的时候休眠，在需要传输数据时，云端控制软件发送唤醒指令，把传感器数据采集到MCU上，然后通过第三部分，也就是集成在MCU上面的5G（NB-IoT）模组把这些数据传到第四部分——云平台上。5G（NB-IoT）模组目前理论工作时间可以长度8-10年。[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]这样形成一套全链路超低功耗基建安全监测物联网系统。
[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]接下来介绍一下我们的产品，我们的产品主要分为软硬件两部分。硬件包括有大概100多种传感器，他们监测不同的物理量，比如，应力应变、位移裂缝、水位水压、倾斜沉降、气温气压、温度湿度这些物理参数，再通过传感器传给MCU，采集设备通过5G的NB模组传到云平台上，平台会做数据采集、系统控制、预警预报和大数据模型的分析。针对不同的细分行业定制相应软件，并把数据提供给相关的使用单位。
我们的落地应用主要是针对基建行业，比如公路、铁路、水电站、水库、民用建筑等等，同时还向智慧行业拓展，包括智慧城市、智慧工地和智慧水利等。我们在重庆的一个项目，就是把当地的高架桥、地铁、隧道、高边坡、高层建筑的安全监测数据传到我们的平台上来，做成一个城市感知、安全监测、防灾减灾模块集成到智慧城市系统项目里，这也是我们以后重点发展的市场。
我们的盈利模式除了软硬件和系统解决方案的销售之外，还提供一些安装调试，施工期的观测分析，云平台的年费，还有工程承包、工程咨询和工程服务。我们的综合客单价大概是50万左右。
这是我们的一些案例。其中讲一下叶巴滩水电站的项目。这个项目所安装的监测仪器，经过2018年金沙江上游的泥石流滑坡溃坝后的两次泄洪冲刷，仪器整体存活率仍高达90%以上，这个存活率是相当高的，可以说体现出我们硬件产品的质量和工程施工的技术水平。
这里讲一下我们的营收状况。2018年我们的合同业绩是600多万，2019年是1000万左右，已回款大概50%。我们主要的客户是中国水电和中国中铁这种大的基建施工单位，包括设计单位、业主单位和地方性施工单位等。
我本人是电子科大毕业，在互联网行业工作了近十年，物联网行业也工作了近十年，深耕基建监测行业，积累了在传感器、系统工程服务和市场开发方面丰富的经验。开始接触安全监测这个行业是在2008年地震之后，也积累丰富行业客户资源。所以，2018年我们经过审慎思考和调研，借助现在5G、物联网的东风，决定自主研发，二次创业，希望在这个行业大展宏图。[color=rgba(55, 57, 60, 0.8)]谢谢各位投资人！
3  路演问答

通常是什么时候介入到市场或者客户的项目中？
我们现在的客户获取方式主要是通过像中国水电、中国中铁这种大的施工单位，他们下面都有几十个分局，我们分别跟这几十个分局都建立了长期的业务合作关系，包括电建集团下面的八大设计院，科研院等，还有省一级的设计院，或者中建、中交、中核这种设计院，通过他们获取客户。
我们同事会在基建项目的设计阶段就介入到项目中，我们提供专业的传感器、现场安装和施工的经验和技术，参与项目的前期设计。在项目施工单位中标施工时，我们做为专业的安全监测分包单位参与项目实施。我们的客户还包括业主单位，水利、交通、安监、国土等行业单位，以及省一级的施工单位，民营施工单位，科研院校等。

刚才BP中介绍的几种模式，哪种为主？是否符合能力优势？
主要的业务模式还是以施工单位、建筑单位为主，我们的甲方签约客户绝大部分都是施工单位。因为和施工单位合作的话，他们做项目的总包，我们做二级分包，他们可以给我们垫资。他们和我们都有利润空间，这是一个双赢的结果。
我们是从2008年地震过后开始做这个行业，前期可能是一种代理，或者是服务商或者集成商的模式进入。2018年二次创业，在这之前，我们通过十多年的积累，大概有2000个客户都是属于那种比较大的施工单位，都是有电话联系来往的，或者有相关的合作合同关系。这也是我们最大的资源和优势吧。

NB模组集成在MCU上？还是一起做成模块？重庆和山西这两个案例是跟哪家运营商合作？
对于NB-IoT模组，我们目前是采用芯片级的集成，主要也是集成在MCU上面。这两个案例是跟中移物联合作。

基建安全监测系统的资质许可？
目前安全监测资质是这样的，应该说没有一个特别明确的资质。比如系统集成，电子工程承包，或者是量测，测绘的资质都可以做，这不是一个门槛，但是是一个必备条件。其实传感器、工程技术水平、工程服务水平及项目经验才是更重要的。

基建周期对企业的影响？
基建周期的情况是，比较小规模的项目，或者是属于已建成项目，这种项目会比较快，可能一个月左右就做完。像一些新建的项目，比如说地铁，可能就需要半年。像做水电站、水库的重点项目一般都是一年或者最多两年，还算是比较可控的。
基建周期的影响，其实准确来讲，我们同时在做很多个项目，有的项目快一点，有的项目慢一点。做的慢的项目可能会按月或者按季度来回收资金。而且针对现有的项目我们也提供一些增值服务，比如像我们那个施工期监测，我们会按月来收费，客户做多长我们就收多长，其实整体来讲还是属于比较良性的资金回收情况。

核心专利这个振弦式传感器含AI智能芯片是说传感器单元加了分析功能的芯片吗？
这个AI芯片是我们把一些智能的功能加进去，比如说记录传感器的特殊参数，能够感知相关的物理参数，比如说温度，状态，埋设位置，地理位置等，应该说是一个增强性功能。后期我们会在图像识别方面做一些AI的应用。在一些安装不是很方便的高层建筑，或者是一些不具备安装条件的地方，我们采用视频图像识别分析的方式，分析它位移、裂缝和形变等，这也是我们往后一个技术方向，会集成在我们整体解决方案里面。

刚才提到的平均一个项目50万元，那么单个项目后续是否有持续收费？
单个客单价50万是一个平均单价。关于后期的服务，我们有几部分，第一部分我们叫运行期观测。这个项目做完以后要运行，需要有观测服务，也是按月收费。第二部分是云平台使用费，软件使用费，是按年付费。

提到的增值服务是指非整套方案业务下的可以单独提供的产品？
增值服务是附加的，包括施工期、运行期的观测和分析报告服务，还有软件服务、云平台服务、预警预报服务，还有就是常年的设备维护费用。这些是可加减的服务。

公司提供的硬件设备中，那些是外部集成的，那些是自研的，单个项目毛利如何？公司目前的市场占有率如何？
我们项目中自研的设备主要包括传感器、MCU和软件。外购的部分包括通讯、自动化设备等。大部分仪器设备都是我们自研的。
按照我们定位的一些中小型水电站或者中小型基建项目来说，目前我们的市场份额在1/3左右，不是太多，还有很大的增长空间。

叶巴滩水电站存活率90%，友商的仅50%存活率——这个是指传感器失效的情况？为什么有这么大的差距呢？
存活率是指工程验收时，仍可以正常运行使用的设备数量。国家对于监测项目的存活率要求一般85%就算是比较优质的工程，我们达到90%。友商只有50%的存活率可能是因为传感器本身的质量，还有安装，调试的时候出现了一些问题，或者比如说被冲刷破坏了，或者是被交叉施工损坏的情况都有。

目前基建安监有没有用lora网？
Lora网肯定是有用到的，包括我们自己一些项目也在用。只是lora和NB-IoT各有特点，NB-IoT是广域的窄带物联网。Lora是需独立组网的局域网，相对是一些比较限定区域的应用，它们两者有本质区别，大家可以看一下我BP里面对于两者的比较。


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