俗话说：没有做不成的买卖，只有谈不拢的价格。在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题其实就是价格问题。
不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。
于是，你谨慎又谨慎，小心加小心的给了客户一个价格，结果却没有消息了，再也没收到客户的主动回复。为什么？
除了这个问题，我们把报价时经常遇到的一些问题记录了下来：
►报价固定、单一。不论客户是什么具体的需求如何，始终是一个价格。给客户把价格报过去就没有消息了，怎么办？
►报价浮动性太大。没有一个合理的范围，计算公式，让报价的波动很大。让客户感觉报价很随意，没有任何基准，怎么办？
►报价中有太多不确定的元素，如原材料价格变动幅度大，汇率浮动大等，怎么办？
►客户还在不断的跟我们磨降价，总在给出新的目标价格，怎么办？
►客户只询价不采购，怎么办?
►客户给出的目标价就是我们成本价，甚至有时候还低于成本价，怎么办？
实际报价中远不止这个5个具有代表性的问题，如果每一个都罗列出来，几百个都不止。先对以上5个问题，逐条想解决的方案。
1了解清楚客户的具体需求报价前我们应该先了解清楚客户的具体需求，如项目信息与进度、规格参数、品质标准、交期、交付方式、付款期限等，价格应该放在最后来商定。100个客户报一个价格，对卖方来讲也是不利的。当然，如果您是处于有垄断地位，有绝对定价权的乙方，甲方不管怎样都得买您的产品，那就另当别论了。
对于陌生的客户第一报价需要谨慎，需要多重报价，让客户有选择的空间，避免一次就把价格报死了。只要不是太离谱，客户一般在第二轮还会再来找您来谈的。
2报价波动太大?报价波动太大，其实是自己对客户和自己公司的业务了解的不够透彻。这需要我们非常清楚知道我们所有的成本、原料、人工、仓储、水电、场地租金、运输、保险、税金、项目成本（客户开发成本，项目特殊要求产生的费用）等；行业合理利润范围、毛利润的红线、行业基本的报价方式。
客户是最重要的主角，必须充分了解客户的信息，知道客户的目标价格，竞品报价，我们就掌握了主动权。
3定义一个波动范围会引起价格大幅度变动的项目或元素，一定要在报价时备注说明清楚。定义一个波动范围，超出范围，则需要加价。我们很多企业就是因为和国外客户签订合同时没有标明这一点，结果原材料大幅上涨时，又不能违约，结果还是坚持不到原材料跌价的那一天而破产了。
4客户不断磨降价客户不断磨降价，一方面是我们人情没有做透，没有取得客户的信任。另一面客户还没有看到我们产品的价值，只关注了价格。这个也需要我们去转换客户的这种观念。
5客户只询价，不采购上门就是客。如果一听到是来问价的就烦，那也就没下文了——来问价的多半还是有这个产品需求的，何不费点心思争取一下呢？客户找上门，总比自己满世界跑业务、找客户省事吧。询价而不购买的，归根结底还是双方都不了解对方，所以，做好电话上的语言交流、平时对潜在客户的简单维护，才能达到互信、让潜在客户成为现实客户。
在柠檬豆平台，我们坚持确认每个询盘招募的真实性，坚持把询盘项目进度、规格参数、品质标准、交期、交付方式、付款期限等填写清楚，坚持为企业完善信息资料，就是增进供需双方的信任和连接（确实有供应商因为信息不全而被客户拒绝邀约）。因为不了解，所以不信任；因为不信任，所以不关注产品参数、价值，只关注价格。这是价格战的来源，也是平台杜绝的。
最后一个问题：客户给出的目标价就是我们成本价，甚至有时候还低于成本价。其实是报价中最难的一个问题。有些朋友可能会说，这有什么难，低于成本价的就不做呗！事情有时候不是这么简单，现实让我们必须克服掉这个问题才能生存下去的时候，现实往往让我们无从选择。
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