[资料] Salesforce CPQ入门知识

怡海软件 ( 楼主 ) 2018-7-6 10:09:11  显示全部楼层
       每当你的客户向你询问报价的时候,他们其实是在询问潜在的购买信息,如他们将会用多少钱买到什么东西。我们可能会用打印的报价单,一个邮件或一个电话来提供给客户报价信息。对于报价这个词可能不同的人有不同的理解,让我们花些时间来看下报价在Salesforce CPQ的定义。

       事实上我们在Salesforce CPQ中有两个不同的地方谈到“报价”这个词。我们从大多数人认为的定义开始谈起,它是一个包含了客户想购买产品和服务的信息文档。这里也可能包含了你公司和客户的联系人信息[1]。一张产品价格表格和汇总信息[2],以及有填写报价日期和签名的位置[3]。下图展示了一个利用Salesforce CPQ开箱即用即可使用的功能。
       我们还用“报价”这个词来描绘在PDF格式的文档中展示的报价数据。这个记录包含到期日期以及汇总信息,并可提供每个产品的如折扣百分比以及净总额等信息。事实上,你看到的大部分PDF信息都是引用报价记录中的信息。


       所以当我们谈论Salesforce CPQ报价,我们可能谈论的是电子记录或通过此记录创建的PDF文档。你可以经常告诉对方你是谈论的哪个类型的报价,但是为了区分这两个概念,我们经常将PDF版本的叫输出文档。


       现在让我们看下报价是如何适应Salesforce框架的。
       我们将从熟悉的地方开始,在一个存在的业务机会中。一般来说,你和你的销售团队在报价相关列表中创建报价。当你点击新报价后,你会输入一些基本信息,如报价过期时间,然后你添加相应的产品或服务。


       你可以在业务机会下创建随意数目的报价。事实上,因为销售是一个反复的过程,销售代表经常会创建多个报价。你可能会希望有一个豪华的报价方案,而还有一个相对保守的报价。你可以用报价做为谈判的一个工具,因为他可以让你有多种方式展示给客户。所有的报价都关联在一个业务机会下。
       指定首要报价
       但是无论你的业务机会包含多少报价,只有一个可以指定为首要的,这意味着它和这个业务机会有特别的关系。例如,首要的报价会将所有的报价综合汇总到业务机会中。产品相关列表也可以将产品信息更新到报价单中。如果你后边设置了不同的首要报价,你的业务机会会自动的更新新的详细信息。


       所以回顾下,报价既是你给客户发送的文档也可以是电子版本的报价数据。你可以在业务机会下创建新的报价。你可以在一个业务机会下创建多个报价,但是只有一个可以成为首要报价。


       下面我就来一个一个解释下Salesforce CPQ的报价过程:
       √选择产品
       √计算价格
       √生成PDF报价单
       √管理合同和复购


       一、选择产品
       你所销售的产品取决于你的客户需求是什么。虽然这个过程看起来很简单,但也存在一些潜在的而问题。例如,你可能不知道哪种产品最符合顾客的要求。或者,一些产品必须与其他产品相结合,才能正常运转。如果你创建一个报价在技术上是不可行的,那最终你可能会得到一个不满意的客户,你会感到沮丧以及销售过程被推迟。


       Salesforce CPQ简化了产品的选择流程,所以你可以第一次就创建好正确的报价。下面我们来介绍下它是如何做到的。


       让产品选择变的简单
       创建完报价后,添加产品。Salesforce CPQ让这个过程变的简单。你可点击添加产品来显示所有激活的产品,然后你可以选择那些产品你希望添加到报价中[1]。
       当新产品创建或者老产品退出的时候产品列表都会进行更新。可自定义的筛选器帮助你来找到产品。你的Salesforce 管理员可以将产品分到不同的组中,如利用产品族来帮助更容易的选择产品。


       基于业务需求选择产品
       有时候你的客户不知道他们要买什么产品。他们知道他们的业务需求,但是不知道哪些特定的产品可以满足这些需求。有时候可能你也不清楚什么产品更适合。Salesforce CPQ可以帮助引导你进行向导式的销售流程。当你回答了一系列问题后[1],就可以得到能买足这个交易的产品列表。
       向导式的销售流程开始于你在报价中添加产品。向导式问题的答案决定了Salesforce CPQ建议你的产品。有时候你的回答会提示Salesforce CPQ急需询问跟进的问题。在每个报价创建的过程中你都会得到一个动态的响应式的体验,并可以很容易的找到最符合客户需求的产品。


       捆绑销售
       有时候因为产品组件相互依赖,你需要将产品打包销售。通过Salesforce CPQ,你的Salesforce管理员可以将产品打包成一组并执行相应的规则来确保产品集合完整和准确。这个集合我们叫捆绑。


       你通过选择一个和其它产品关联的产品来配置一个捆。你可以看到一个非常易用的界面来展示相关的捆绑产品[1].,它可以提醒你以及你的销售团队潜在的向上销售机会以及未来客户可能购买的产品。
       当你配置一个捆的时候不可以选择一个无效的产品组合。Salesforce CPQ强行执行此业务逻辑。所以会帮助提供一个技术上可行的报价。这对你意味着更少的错误和工作。
       捆绑,向导式销售以及简单的产品选择页面帮助你和你的销售团队快速准确的进行报价并可以减少报价被驳回或产品退回的风险。销售代表可以关注在下一个销售机会上而不是浪费时间在修补上个报价的错误。


       二、计算价格
       商业世界在不断变化,Salesforce的CPQ动态定价上给你需要的灵活性来应对这种变化。你和销售代表必须在正确的时间提出有效的和适当的报价。通过Salesforce CPQ的定价计算器,你确信你的报价在任何时候都是正确的,你的报价不会因手工计算而发生错误。


       当你添加产品到报价中,系统自动计算产品价格。在此之后,任何你更新的报价,如产品数量的变化,都会反映在报价中。根据你创建报价时定义的期限,订阅的产品和价格也会自动计算。


       它不是一个算盘,也不是一个电子表格。他是CPQ报价方法
       所以,那些价格从何而来,Salesforce CPQ如何满足不同类型的报价需求?
       起始是从salesforce标准的价格手册开始的。价格手册提供给你一个目录价格,或叫标准价格。如果销售人员想要对一个客户定义一个特殊的产品价格,他可以为此客户创造一个唯一的合同价格。


       在此之外,Salesforce CPQ允许你在每个产品上使用不同的报价方法。这意味着销售人员可以有不同的方式来进行报价。例如,销售人员可以对一个产品设置单位成本。然后你和你的销售团队可以使用标记成本加标记定价的方法。如何产品数量减少到一定数量,需要有一个特殊价格显示,也可以限制报价。你们的企业可以在报价中可定义各种产品数量的限制。


       更容易的定义折扣
       Salesforce的CPQ除获得一个初始的产品价格之外还提供更多的功能。销售可以申请Discount Schedules,以处理基于数量的分层折扣。他也可以申请Discount Schedules来订购产品并会根据你在报价单填上去的条款来自动计算折扣。


       当你需要更多的灵活性,你和你的销售团队可以手动的在每行输入折扣线[ 1 ]。销售通过Salesforce CPQ可以处理更复杂的定价方案,类似捕获基于条件的报价以及根据价格规则的计算等。
       通过 Salesforce CPQ来计算你的价格,你和你的销售团队在创建技术上和业务上可行的报价。


       三、生成PDF报价单
       我们之前介绍了报价在Salesforce CPQ中的不同含义。在此部分,我们讨论的报价是发给客户的文档。这个文档包含了你的客户感兴趣购买的产品和服务信息。


       为什么你需要PDF的报价单?
       你的客户希望得到一个购买产品和服务的概要和详细信息
       你的客户希望看到一个分解以及汇总的价格
       你希望提供给客户一个精确的信息,并希望用一个标准的格式提供给他们。
       你希望客户能够通过电子前面的方式来签署报价来加快销售流程。


       Salesforce CPQ让所有的这些都变的简单。
       一个典型的PDF报价单包含一个你要进行报价的产品和服务列表[1] ,同时也包含这些条目的价格和折扣信息[2]。价格和折扣也有小计和总和[3]会在产品和服务列表的下方显示。


       其他一些重要的合同条款也会在PDF文件中显示 [4]。根据你报价产品和服务的不同,有时你可能还要提供其他的说明文档。


       因为这是你的客户最后要签署的文档,此PDF文档会包含一个签名的区域[5]。
       动态报价:他们是动态的
       正如你看到的,PDF文档里面呈现了很多的信息。应该包含什么信息,以及什么时间如何去呈现他们,不同的客户有不同的做法。用Salesforce CPQ,此PDF文档是动态的呈现的。


       例如,在特定条件下你可以隐藏行项目表中特定的列。特定的页面,区域甚至个别的报价条款都可以动态的显示。你可以通过附加补充材料添加到输出物中,例如产品说明页,以得到以及完整的PDF文档。


       当你完成了报价所要输出的信息后,你可以自己生成PDF文档。这个文档将会存储在你的报价和业务机会下。所有你公司其他有权限的同事可以在他们需要的时候打开和查看历史的报价文档信息。


       然后你选择一种方法将报价共享给你的客户。这有一个简单的方法:通过点击一个按钮,利用Salesforce标准的电子邮件模板将报价作为附件发送出去。


       需要记住的是:Salesforce CPQ可以在PDF中动态的显示不同的报价信息,快速并简单。你可以像发送其他附件一样将PDF发送给客户。


       四、管理合同和复购
       我们已经讨论了报价以及如何在业务机会下创建它们。我们也和大家遍历了如何在报价中选择产品。对一些客户,你选择基于订阅的有开始和结束时间的产品或服务。在这些情况下,你的关闭/赢得阶段的报价和商机会关联这些订阅产品的时间。最终合同结束后,你将会有一个商机为复购创建一个新的报价。Salesforce CPQ自动完成整个流程,可以帮助你的团队无缝的创建合同以及复购报价。


       Salesforce CPQ利用标准的关联在客户下的Salesforce合同对象。在你的业务机会中,有一个Salesforce CPQ字段,“Contracted” [1],会触发合同和复购流程。
       在成功销售后,你会将商机标记为关闭/赢得。你的Salesforce 管理员可以创建一个工作流规则来启动一个自动化的流程,标记机会已经生成合同并并在你的客户对象下创建一个合同。此合同里会包含基于订阅产品的订阅记录并会跟踪哪些产品需要复购。


       一旦你和客户签订了合同,Salesforce CPQ可以很容易的处理产品更新,包括合同的修改。当你在合同中添加或移除产品时同样会遵守你之前的产品选择的业务逻辑。当你修改客户的合同时,Salesforce CPQ创建一个新的商机和报价。在新的报价中,订阅产品的报价是根据合同的剩余时间制定的。


       在客户合同结束前,Salesforce CPQ可以为订阅产品自动创建复购的商机和报价。你的复购商机包含目前合同的所有订阅条目。


       当你的复购商机以及准备好最终报价后,Salesforce CPQ同样可以自动处理。新报价引入所有的订阅产品以及更新的价格。Salesforce CPQ创建了新报价后,你可以编辑并添加更多的产品或服务。或者你可以简单的将复购报价发送给客户进行签名。在整个过程中,你的复购业务机会以及报价将会显示在任何一个销售管道或销售预测报表中。你的公司将会得到最完整实时的信息。


       找到正确的产品,得到正确的价格,并在几分钟内得到正确的报价单。Salesforce CPQ让每一个步骤都变的更加简单,所以你和你的销售团队可以更快的关单。




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