赛思互动：2017年你的CRM用起来了吗？

正常来说，通常在公司里老板和销售总监首先意识到统一管理客户信息的价值。他们都在想方设法使用各种手段维护客户信息，例如名片薄、excel表格或笔记本。但是，直到20世纪80年代，企业客户管理介质才开始从传统的名片薄转向excel表格直至复杂的“数字化信息处理名片簿”，最终引入CRM客户管理系统。

使用传统管理方式的缺陷在于客户信息重复，容易丢失，不方便查找，不便于统计，无法建立长期客户关系的战略，而CRM系统可以帮助企业更主动地与客户交互、自动化地完成某些工作，从而提升企业的业绩和盈利能力。
但对于实施CRM，大家普遍有一个误解：认为这是项一次性活动，只要购买了CRM，商机丢失、跟进不及时、销售流程断链等这些问题都会得到解决。其实虽然CRM的作用是支持销售过程的管理，辅助业务人员跟进客户信息，维护客户关系，它本身并不会带来业绩增长，还得靠人去执行这些销售任务。所以CRM的实施是一个需要全员参与长期跟进的过程。公司高层使用CRM的意愿是好的，但在实施中往往失败于以下几个因素：

1.看不到问题在哪里
回想一下：你是如何管理与潜在客户每一次的互动？在邮件、QQ、微信、手机通话记录、笔记本里？苦苦的寻找上次与客户的沟通情况，报价是多少，你还要浪费多少时间在这个上面？你知道手头有多少金额的单子在跟进中吗？下个月能完成多少销售额呢？

如果你对这些问题还不清楚的话，那现在你正好可以全面整理一下公司销售过程中存在哪些问题。发现问题，然后借助CRM系统更有效率、更轻松地来解决问题。

2. 实际操作人员对CRM的作用和价值理解不够
光是管理层自身理解CRM对企业的作用和价值还不够，还需要对公司每个人讲清楚为什么我们要用CRM（因为公司成长离不开每个人的努力），给他们描绘一个CRM让工作更轻松的蓝图。只有大家认可了CRM的价值和执行的必要性，大家才会主动去做。而CRM离开了各部门员工是不会创造价值的。

以下问题可以帮助团队认识CRM的价值：
CRM系统如何做到销售自动化， CRM是如何帮你手头上的客户做分析，CRM是如何帮你做业绩分析。是如何做到协同各部门管理……

此时的沟通，和销售团队的谈话需要一点特别的技巧，他们最不愿意增加工作负担了，谈论如何在原有的繁琐的工作任务中得以解放。可以先和资历深的销售员谈，CRM系统可以帮助你降低出错率，从而专注更多成单。他们可以作为榜样，帮助推动CRM在公司的实施，减少销售使用CRM的阻力，形成一种有价值的客户信息随时记录入CRM的风气。

如需了解CRM系统，请注册：http://www.salesplus.com.cn/html/aboutus/salesplus/2016/1103/70.html

3. 实施前无目标
为什么领导层在一开始就要设定目标呢？

实施CRM过程中通常会遇到误解、阻力，和动力不足。CRM实施前目标模糊点也没关系，要让销售团队了解，你要达到什么目标，CRM在其中又会起什么作用。

4. 领导层持续不断地支持不够
领导层不能只是开个会，说说公司要用CRM，然后就不管了。一定要经常说、经常检查，参与其中。其实CRM并不是一个额外的新工作，是对现有业务流程的梳理和信息化的管理。员工信任你，就应该说服他们把各自负责的业务流程搬到CRM上来。

公司可以经常过问员工，把CRM融入自己的工作中进展如何，有没有遇到问题；经常和员工进行一对一的会议，更好的完善CRM和现有工作流程的融合，了解他们有什么好建议；让公司中高层领导都在行动上支持采用CRM的长期战略。

5. 战略性实施CRM
万事开头难。大家普遍都认同，“客户管理难？对，我们需要一个CRM来统一管理客户”，但很少有企业能把它作为一个战略贯彻执行。可能你已经注册了CRM帐号，设置了岗位和角色，也导入了客户信息，设置了销售流程自动化，设置了客户自动分配，什么？你还实现了与公司现有系统的集成？太棒了，你已经是CRM高手了。

那现在就是怎么让团队使用CRM了。什么？你还没想过这事？以为设置完系统就完了？不不，那只是万里长征第一步。

以下问题可以帮助企业让CRM成为公司的长期战略：
员工每天如何使用CRM ？CRM如何帮助现有的销售、市场和客服工作更顺畅？如何保证销售团队会定期更新客户数据？如何查看客户数据？怎样培训新员工使用CRM？怎样持续对员工进行CRM培训？
成功的CRM战略需要发展一种以客户为中心的公司文化。定下目标和战略，持之以恒，让CRM帮助你的业务增长。


文章来源：赛思互动（www.salesplus.com.cn）